Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег

Вам также обязательно нужно разработать свою авторскую методику. Она нужна, чтобы решать конкретные проблемы шаг за шагом по заранее намеченному плану. Следует наглядно показывать клиенту, почему действовать нужно именно так, как говорится в вашей программе. И объяснить, почему не сработал его старый план.

Когда вы даете анкету, ваша задача состоит в том, чтобы, заполняя ее, человек начинал осознавать, насколько несовершенен его бизнес. Скажем проще: он должен понять, что существует куча моментов, которые он упустил. Нужно, чтобы он это все видел и делал выводы, тогда он придет к вам без сомнений.

Далее вы должны сделать так, чтобы клиент сам озвучил свой план. Вы не должны все ему рассказывать, ваша задача – только корректировать. Пусть он составит план на неделю. Вы дополняете этот план, ставите какие-то рамки. Объясните, что сначала сделать, а что потом, почему что-то не получилось и как это сделать правильно.

Также спросите, сколько он потратил, сколько вообще у него денег и насколько серьезно он готов работать. Это помогает и в продаже, и в отсеве. После того как вы узнали, какие у человека проблемы, нужно показать, что вы работаете над планом работы с ним долго и кропотливо.

Пусть это будут первые полчаса, в которые вы задаете вопросы, а в оставшиеся пятнадцать минут выдавайте все, что у вас есть. И завершайте разговор, спровоцировав человека самому себе продать ваш коучинг, мастер-группу или индивидуальный консалтинг.

Когда человек пришел сам и уже готов с вами работать, вы должны дать ему обширную анкету. Перед двумя уточняющими вопросами можно также спросить о том, что он уже пробовал и почему это не сработало. Это будет очень полезно, потому что так вы поймете, что предлагать ему не стоит.

Самый главный способ продажи коучинга

Это разработка и продажа стратегического плана, аудита и диагностики. Аудит должен занимать минут сорок пять, не больше. Иначе это слишком затягивает процесс и крадет ваше время. Нужно заставить клиента тридцать минут говорить о своих проблемах, слабых сторонах, о том, что ему мешает, и так далее. Таким образом, из сорока пяти минут тридцать должен говорить клиент.

Как вы считаете, зачем вам вести коучинг? Первая задача здесь – деньги, вторая – личный рост, опыт. Допустим, вы подросли, а вопрос с деньгами не стоял по определению. На самом деле коучинг «Продажи или смерть» стоил 15 ООО рублей в месяц – это совершенно смешная цена, потому что час моего времени стоит 1000 долларов.

Постоянно коучить тоже тяжело – это очень ресурсоемкое занятие. Как только вы снимаете услугу и говорите, что закончили продажу, – тут же приходит какая-то непонятная толпа людей и просит вернуть ее. Когда закрыли «Продажи или смерть», письма пошли валом: «А когда будет повтор? Я вот хотел и не успел, как же так!»

Чем эффективнее вы будете работать, чем результативнее окажется ваш коучинг, тем больше людей будут пытаться от вас уйти. Если результат есть – они все равно скажут, что сами его достигли. Но какая разница, что они скажут, если мы всегда за коучинг деньги берем заранее, а не потом. Потому что ценность услуги после ее оказания в глазах клиента всегда резко падает.

Парадокс в том, что чем эффективнее вы работаете, тем больше у вас окажется процент возврата или тех людей, которые будут пытаться уйти.

Так происходит потому, что, когда вы эффективно работаете, вы начинаете «прожимать» клиента, требуя с человека, чтобы он делал то, что ему непривычно, непонятно, некомфортно и так далее.

Из-за этого люди будут пытаться уйти любым возможным способом, включая возврат денег. Вам необходимо заранее обговорить с клиентом то, что вы будете его заставлять, ему это будет не нравиться, он будет сопротивляться. Именно поэтому вы не даете никаких гарантий – иначе он просто «соскочит».

2. Разные люди внедряют ваши фишки с разной скоростью.

Поэтому с некоторыми – самыми тупыми и самыми медленными – вы будете, к сожалению, проводить больше времени, чем с самыми умными и стремительными, которые внедряют фишки и получают результаты быстрее всех. Это серьезная проблема, но думаю, что на десятом клиенте вы разберетесь, как с ней бороться.

3. Может быть большой процент возвратов.

Потому что здесь вы гарантируете результат. Здесь два варианта гарантии: первый – вы гарантируете результат, берете оплату с клиента и работаете, пока результат не появится.

Любой нормальный человек спросит: «А что, если результата все-таки не будет?» И здесь у вас должна быть возможность послать человека и выставить его из программы. Так и у него должна быть возможность послать вас.

Это две разные темы, если вы решаете с человеком больше не работать, то логично будет отдать ему за это деньги. Сразу же, потому что это самый простой способ. Человек начинает вам морочить голову, не выполнять задания и так далее. Отдаете деньги, посылаете его (с последующим баном, естественно) – это первый вариант.

Второй вариант – когда клиент решает больше с вами не работать.