Ольга Афанасьева

Лидер видит и понимает свою миссию, но ее должны понимать и его подчиненные.

Сам Хайнрихс тоже использовал этот прием, когда они с женой выбирали имя для новорожденного сына. Он с самого начала хотел назвать его Джорджем, но на всякий случай предложил имя Герман Мелвилл. После этого жена с радостью согласилась на Джорджа.

Для снятия напряжения в споре нужно сосредоточиться на будущем. Выбор помогает нам прийти к общему, приемлемому для всех решению. Это самый практичный вид риторики, он не использует такие категории, как правильно/неправильно, хорошо/плохо, он ориентирован на целесообразность.

Прежде чем вы начнете выступать перед кем-то, спросите себя, чего от вас ждут, советует Хайнрихс. Люди должны чувствовать себя комфортно в вашем обществе, чтобы вы могли их в чем-то убедить. Если ваша аудитория — люди другой культуры или социальной группы, постарайтесь понять, что стоит и чего не стоит делать в их присутствии.

К примеру, если на работе вас обвиняют в прошлых грехах, поставьте вопрос о будущем: «Разве обвинения меня во всех смертных грехах помогут получить следующий контракт?».

Вопрос вины в прошедшем времени относится к судебной риторике, и, по мнению Хайнрихса, его следует оставить для судебных заседаний, на которых определяются преступление и наказание для обвиняемого. Для снятия напряжения в споре лучше не затрагивать его вообще.

Три основные проблемы риторики имеют отношение ко времени. Вина касается прошлого, ценности — настоящего, а выбор — будущего.

Согласно Аристотелю, все проблемы в споре сводятся к трем: проблема вины, проблема ценности и проблема выбора.

«Кто украл мою шляпу?» — вина.
«Законны ли аборты?» — ценности. Правильно ли это с точки зрения морали — убить зарождающуюся жизнь, или женщина вправе сама распоряжаться своим телом?
«Мы должны поехать в отпуск?» — проблема выбора (поехать или не поехать).

Хайнрихс советует: если спор превращается в борьбу, постарайтесь понять, чего вы хотите. Исправить вину? Понять, не покушается ли кто-то на ваши ценности? Или вместе с аудиторией сделать выбор? Последнее лучше всего: это устранит напряжение и превратит борьбу в обычную дискуссию. Не позволяйте разговору перескочить на тему ценностей или чьей-то вины.

Хайнрихс считает, что счастливые пары манипулировали друг другом, и это нормально. Он не согласен с общепринятым мнением, что в отношениях приветствуется полная откровенность, считая, что люди, не следящие за своим языком и говорящие все, что у них на уме, редко добиваются своей цели. Крикун, яростно настаивающий на своей правоте, может выиграть, измотав или напугав соперника, но это ненадолго. Агрессоров не любят ни в семье, ни на работе. Людей нужно убеждать, а не перекрикивать.

Риторические ценности не следует рассматривать как «правильные» или «истинные», утверждает Хайнрихс. Это просто то, что люди ценят, будь то вера, деньги, мужество или игрушки. Поддерживая ценности аудитории, вы становитесь добродетельным в ее глазах.

Хайнрихс советует опробовать эту методику на своем резюме, отредактировав его так, чтобы выглядеть добродетельным, мудрым и бескорыстным. Не просто расположите свои места работы в хронологическом порядке, а распишите, почему вы хотите работать в таких-то компаниях (подчеркнув при этом свои достоинства — добродетель), какими знаниями после этого готовы поделиться (мудрость), и как ваши собственные амбиции совпадают с политикой компании (бескорыстность). Так ваше резюме станет гораздо более убедительным.