ВЫСШАЯ ЛИГА ПРОДАЖ – ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК

Каждый план действий и каждый набор инструкций должны иметь под собой какую-то основу.

Предположим, скажите вы, он нашёл хороший вариант покупки у другого продавца, который предлагает
товар по более низкой цене, чем та, которую можете предложить вы.
Помните: вы не говорили «самая низкая цена», вы говорили « самое выгодное предложение». Вы
говорили « наилучшие удобрения по минимальной цене».

Преимущество заключения сделки в команде в том, что у покупателя нет партнёра, которому он мог бы
передать ход и с которым он мог бы поменяться местами, и ему приходится быть один на один с командой

Каждый план действий и каждый набор инструкций должны иметь под собой какую-то основу. В основу
д

потребуются для этой работы.
Кроме того, кто может предсказать, какая будет погода? Кто может гарантировать, что первые 30 дней
не будет дождя?
Он вызвал прораба, человека, который действительно знал всё, что нужно, о стали, бетоне и о том,
какую поправку надо сделать на погоду. Вот тут-то он и допустил ошибку, из-за которой чуть не потерял
контракт.
Представители предприятия потратили на переговоры с Грегом уже больше половины своего ценного
рабочего времени, а совещание с прорабом потребовало

чём Грег не знал, – это очень жёсткие сроки выполнения работ: 60 дней. Завод нужно было построить и
подготовить к пуску через 60 дней после заключения контракта, иначе подрядчику грозили крупные штрафы за
каждый просроченный день.
Круг кандидатов на выполнение подряда сузился до трёх фирм: фирмы Грега и двух других. Грег
встретился с представителями компании, надеясь устранить все препятствия и получить согласие на
заключение контракта именно с его фирмой. Потому что для его фирмы этот контракт означал бы возможность
значительно продвинуться, а для него лично он мог бы

быть шагом на ступеньку вверх по служебной лестнице.
После четырёх или пяти часов переговоров представитель компании сообщил Грегу, что его фирма
является основным претендентом на получение подряда. Но их больше всего беспокоили сроки выполнения
работ, и они спросили Грега, сможет ли его фирма уложиться в 60 дней?
На протяжении всей этой встречи Грега беспокоила только одна вещь. Он был хорошим продавцом, но
никак не экспертом по стали, бетону или строительству.

правлением этого предприятия и предложил обсудить возможность совместного с ними проекта.
После его поездки на это предприятие выяснилось, что кандидатов на выполнение подряда отбирают
не на основе цены и что для них стоимость услуг не обязательно является решающим фактором. Руководство
предприятия собиралось послать группу из трёх человек, с тем чтобы они произвели разведку на местности и
нашли фирму, которая, по их мнению, наилучшим образом подходила бы для быстрого выполнения работ.
Найдя подобную фирму, они могли бы сесть и обсудить стоимость работ, сроки выполнения и т.д. То, о

МЫ ЕГО ПОСТРОИМ ИЛИ ВЫЛЕЗЕМ ИЗ КОЖИ ВОН
Была одна история, о которой писали все специализированные газеты по всей стране и которая

наиболее успешно работающих подрядчиков по
строительству промышленных объектов в своём районе. Десять лет назад два человека открыли фирму. В ту
пору у них был только грузовик и два набора столярных инструментов, а сейчас – состояние в несколько
миллионов долларов.
Грег регулярно просматривал газеты в ожидании, что большой завод по производству самолётных
двигателей объявит о том, что собирается осуществить своё намерение и построить в их районе филиал по
сборке двигателей. Когда это объявление появилось на страницах газет, он позвонил в Коннектикут, связался с