Кто такой хороший продавец? По мнению успешных менеджеров – хороший продавец не тот, который смог навязать свои или, наоборот, «прогнуться» под интересы противоположной стороны, а тот, кто смог согласовать интересы двух этих сторон – продавца и покупателя, – смог уладить разногласия в потребностях и показать выгоду своего предложения.
Один из выдающихся стратегов так описал суть ведения переговорного процесса в продажах: «Необходимо уравновесить два противоположных мотива*, первый из которых состоит в стремлении продать определенные товары/услуги и таким образом удовлетворить свой собственный интерес, получить прибыль. Второй мотив – удовлетворить потребности противоположной строны, например избежать определенных усилий и затрат по приобретению данных услуг и товаров». Задача продавца – найти оптимальный баланс этих двух потребностей; определить, как интересы покупателя могут быть удовлетворены при помощи продаваемого товара или услуги, и убедить в выгоде приобретения этого товара (или услуги).
www.microsoft.com/rus/partner/traincert/default.mspx.
