Классная цена. О секретах умного ценообразования

Реальная цена не настолько важна, как цена воспринимаемая.

Цена — главный фактор, определяющий прибыль.

Иногда из коммерческих соображений целесообразно понизить цену, но только в обмен на какие-то преимущества, например на увеличение объема продаж, безопасности, удлинение срока обслуживания, соглашение о предоставлении информации или развитии новых форм сотрудничества.

Следите за тем, чтобы потребители обращали внимание на качество, надежность, эффективность и слаженность работы производителя товара, поскольку они вряд ли будут воспринимать ваши преимущества как нечто само собой разумеющееся.

Главное здесь — узнать, как покупатель относится к продукту и какую качественную характеристику он подсознательно в нем выделяет.

Бренды создают ценность, разрабатывая товары и услуги, обладающие характеристиками, которые необходимы потребителям, и положительными ассоциациями

Высокая цена допустима, когда товар обеспечивает покупателю большие выгоды. Низкая цена часто отражает и низкие потребительские свойства товара.

Умное ценообразование начинается с осознания того факта, что потребители тратят деньги не просто на товар или услугу. Они приобретают определенные характеристики (свойства) товара (или услуги) в сочетании с эмоциональной составляющей.

Вопросы к вашим менеджерам
• Как цена позиционирует наши товары?
• Какие эмоции — положительные или отрицательные — вызывают наши цены?
• Как увеличение цены на 1% повлияет на нашу прибыль?
• Как мы устанавливаем цены?

Под давлением перечисленных факторов (см. рис. 1.1) многие организации вынуждены перекладывать бремя принятия решения о цене на плечи покупателей и конкурентов. Они просто реагируют на текущую рыночную ситуацию и стараются воспользоваться возникающими возможностями